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沃尔沃钦培吉:主销燃油车的豪华车会被电动车挤掉一些份额
- 2022/06/27

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今年,钦培吉有一个重要任务:扩建沃尔沃自己的直销团队。

他告诉汽车产经,现在团队里一多半是90后、95后。“因为行业变化太快,有经验是好事,但有时也会变成阻力。”

所以,在史上最难就业年,在友商们“不道德裁员”的背景下,钦培吉和沃尔沃为年轻人敞开了一扇门。

招人的标准是什么?

经验、名校,都不是必要。但要有求知欲,有独立思考的能力。

字里话间,作为沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁的钦培吉,一直强调“一个人思考问题的方式”的重要性。而他自己也是一个喜欢思考终极问题的人。比如屡次提到“第一性原则”,强调“一定要明白自己的目的。”

采访中,他还自爆:为了表示支持,在董宇辉的直播间“买了点东西”。

支持的自然不是那几百块钱,而是俞敏洪和新东方在痛苦转型中依然保有本色的精神内核。

其实无论选人标准,还是支持东方甄选,都是“很沃尔沃”的行为——即使在疫情和变革叠加的背景下,“坚持自己认为对的”都是沃尔沃希望一直保持的品牌调性。

比如去年3月,沃尔沃成为第一个宣布全面转型电动化的豪华品牌。

但好不容易“激进”一回的沃尔沃,没有像其它大跨步进入智电时代的传统车企一样,造出一个玄乎其玄、令人不明觉厉的slogan。而是继续使用“安全、健康”的品牌定位。

不够炫酷、不够浮夸。

钦培吉给出了两个理由:

其一,未来在全面电气化时代,消费者不会再想我是买新势力还是买传统车型。定位理论不会过时。

其二,安全和健康是一个历久弥新的概念。“这个你第一眼没有感觉,但是等你有一定的阅历或者到一定的年龄,会突然发现,本来就应该是这样。”

NO.1

[  挺过封控期:卷起来,不要躺平 ]

当被问到疫情过后最想对年轻人说的话,钦培吉答,

“千万不要躺平,因为你已经躺了两个月了,你会发现躺平比奋斗更痛苦。”

而钦培吉和他的销售团队,在疫情期间不躺平的方式是:做好充足准备和预案,帮经销商渡过难关。

比如,封控期间经销商的存货怎么办?

“我给你的库存进行贴息,你不用再付财务费用。我一直帮你维持到六月份上海的经销商重新营业,再开始计息。”

很多经销商集团收入锐减被迫裁员的情况下,沃尔沃怎么保住自己的人?

“我们出政策说,你们这些员工我们都是有备案的,如果我在六月底还能看到这些人,我每人给3000块补贴。”钦培吉说,疫情期间经销商一个月发的工资其实很低,3000块钱可以供一个人一个月不止。

解封后如何保证4S店的售后备件充足?

“上海现在所有4S店都在排队,所有的事故车排队、保养排队,这时候(解封后)就是看谁的备件库能迅速地掏出来。”

钦培吉说,3月底的时候沃尔沃就做了一些预判,很多人认为4天可以解封,但沃尔沃备了一个月的售后备件。这样顺利撑到了5月份,港口和其他途径已经陆续可以发货进来,最困难的时候就过去了。

“从上海港把进口备件掏出来是要付额外的成本,但是这种钱我们觉得是应该要掏的。”

此外,对卖车来说最重要的是,当线下封控阶段几乎所有的流量都来源于线上,如何帮助经销商引流?

“我们推出了一系列计划,花钱帮头部经销商引流,把他们的号做大。”而一旦到6月份解封,这些意向客户很快就可以意向金转定金,起步会更快。

对于疫情恢复后今年下半年豪华车市场的预判,钦培吉坦诚表示:

经济在下滑,主销燃油车的豪华车会被电动车挤掉一些份额。所以实现高增长比较困难。但是购置税等政策刺激,还是有望能够将豪华车份额拉回到正常水平。

不过,沃尔沃的电动化变革也在悄然推进当中。而且建立了一套独特的营销方式。

NO.2

[ 沃尔沃变革:要Hard,不要Easy ]

“沃尔沃在(直营)这方面的尝试,很多时候我自己都想得脑袋疼。”

作为“想得脑袋疼”的成果,钦培吉及其团队创造了一套比较复杂的直营试水方案——主机厂直营的同时,带领经销商逐步向直营转型。

这与凯迪拉克完全自建渠道的思路不同,和大众ID.直接将直售的任务全部压给经销商的方式也不一样。但钦培吉觉得,这种Hard模式一旦成功,会带来更意想不到的成果。

“今年年底我们有26家的全国商超的中心店的计划开始往前推了。”这些商超店集中布局在“北上广深成杭”6个城市,由沃尔沃自家的直销团队经营。

为什么选择这6个城市?

钦培吉解释:因为这些城市新能源渗透比例高,客户的眼界也高——他们一直在享受比较好的新势力的服务。所以沃尔沃要跟他们对标,同时对标也是给经销商打样。

同时,为了平衡经销商利益,沃尔沃的插混在一些城市的经销商渠道中做“零库存、一口价试点”,也即直营代理模式。

为什么要拉着经销商一起转型,钦培吉还表达了一个不合群的观点:

“我说得难听一点,如果一个经销商都不加入,传统车企直接转型直销能保证成功吗?车企自己有足够的2C端经验和基因吗?其实没有。你要完全重新建立一个销售公司才可以。所以,我们还是要充分地利用自己的资源。”

总之,在钦培吉看来,4S店模式并不是落后的模式,同时,传统车企应该将经销商看做是财富,而不是负担。

随着直营渠道计划的推进,对钦培吉来说,今年另外一项需要探索式推进的事情是,扩建自己的直营团队。

这支团队将是沃尔沃渠道转型的“排头兵”。

钦培吉认为,在像直销这种模式转型的探索上,需要更多的年轻人,和更多跨行业的人。只有这样,才能打造一支足够年轻、足够有活力,思维足够碰撞的队伍。

所以,作为沃尔沃集团内最年轻的一支团队,钦培吉对它的扩招计划除了年轻化要求,还倾向于“非汽车行业的、快消品的,包括像耐用消费品领域的年轻人”。

另外,未来在销售模式探索上,钦培吉也给出了自己的判断:传统车企和新造车企业双方更可能的是在中间某一个点交汇。

“你看消费品里面,大家以前狂吹说格力成功了,是因为它的渠道是直营的,这两年格力不行了又说美的成功了因为它不走直销模式。并不是说谁的模式是一定成功,我倒是觉得行业里有这么多种模式挺好的。”

NO.3

[ 写在最后 ]

在请罗翔(中国政法大学法学教授)当代言人这件事上,钦培吉还向我们爆了个料:

“罗翔老师,当初请他是有一点风险的。因为他被骂的微博都关掉了。但他始终是一种风格——我坚持讲我认为正确的。”

坚持思考和坚持做自己,是属于勇敢者的游戏。

就像钦培吉描述的沃尔沃的品牌主张:我们不太会去追赶潮流,始终守着我们自己的阵地。这是沃尔沃崇尚的精神。

追随潮流,是easy模式。沃尔沃劝年轻人坚持自我,勇敢打开Hard模式,是因为在其历经百年的经验与教训当中,一个结论永远正确:世界上最快的捷径是不走捷径。

如果你理解了这样的沃尔沃,那么,你可能会是钦培吉欢迎加入的年轻人。



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