雷克萨斯在厦门为什么卖得这么好？

价格坚挺口碑良好产品强势

雷克萨斯的制胜之道

新里程碑达成。日前，雷克萨斯在上海向第100万名客户交付了新车钥匙，标志着这家自2005年进入中国的车企在华累计销量正式突破百万大关。相比在华年销量早已超过60万辆的“BBA”，雷克萨斯用14年实现百万的发展步伐看似缓慢，却沉稳有力。

这种厚积薄发的强大气势在今年低迷的车市行情下越发彰显——1-5月，雷克萨斯全国共售出新车7.6万辆，同比增长27%，在豪华车市场独树一帜。在厦门市场，雷克萨斯同样稳健，前五个月报牌774辆，同比增长15.89%，成为最受鹭岛市民欢迎的豪华品牌之一。

刚刚过去的6月，厦门美东雷克萨斯销量再创新高。

坚持不国产

守住品牌价值与市场口碑

进入中国市场14年来，雷克萨斯始终保持整车原装进口，在众多豪华品牌早已国产化的大背景下，这样的发展策略显得有些“另类”。然而，时间终究给出了答案。正是对“坚持不国产”的执著，成就了雷克萨斯的品牌价值与特色，更为其产品品质打下良好的市场口碑。

“尽管纯进口销售的方式将制约销量的提升，但能带来更高的产品可靠性。”厦门美东雷克萨斯4S店总经理江迎军表示，质量和口碑是雷克萨斯的绝对竞争力所在。事实上，关于雷克萨斯国产的传闻与讨论一直未曾停息，但始终没有定论。一方面国产化有助于提升产能，降低售价，帮助品牌提升市占率。但就像硬币的另一面，国产一定程度上也存在着产品质量不稳定及口碑下滑的风险。

而从雷克萨斯旗下各车型的售价区间来看，它与“BBA”中已经国产的同级竞品的价格差距并不大，这也使得雷克萨斯渴望用国产拉低售价的需求并不十分强烈。考虑到原装进口作为雷克萨斯的竞争优势越发凸显，其在这一重大决策上无疑更加谨慎。

值得一提的是，消费者对不国产的呼声一直很高。丰田汽车社长丰田章男的微博常有中国网友留言，建议“不要让雷克萨斯国产”，对其进口品质的认可可见一斑。

不打价格战

产品与市场同频共振

进入2019年来，车市越发焦灼，豪华车市场也压力倍增，终端的价格让利愈演愈烈——凯迪拉克和沃尔沃最高降幅近10万元，就连宝马、奥迪、奔驰的优惠也不断加大。然而雷克萨斯依旧特立独行，不仅几乎没有降价，且现车资源紧张。

将“温度”贯彻到服务细节之中。

不降价的隐性福利则在二手车市场得以显现。记者走访获悉，正是因为新车价格坚挺，3年内雷克萨斯二手车的残值达到80%以上（同级车型不足70%），5年内二手车残值则高过正常水平40%，令人惊叹。稳定的价格在展现雷克萨斯诚意的同时，也为其赢得更多回报——在厦门，有消费者面对凯迪拉克10万元的优惠岿然不动，转而选择零优惠，甚至需要等车的雷克萨斯。

秘诀还是在于强大的产品力。从去年换代或改款的LS、ES、RC，到年初上市的UX、4月上海车展亮相的LM、6月深港澳车展首发的RX450L，每一款都看点十足。虽未国产，但雷克萨斯对国内需求的迎合与雕琢匠心独具，如“YET兼融之道”兼顾了强劲动力、低油耗、操控性与舒适性；而从竹纹饰板、中控古筝造型，到凌光切子、鹤羽折布，则淋漓展现了“匠人精神”。

当一个品牌吸引人到店的理由始终是产品本身，而不是促销优惠时，可持续增长的良性通道也就打通了。

温情待客之道

打造行业服务标杆

有了品牌口碑和产品品质的强有力背书，雷克萨斯在服务层面的投入与耕耘自然更加得心应手。6月中旬，就在厦门众多车商扎堆于年中冲量时，雷克萨斯却气定神闲地请客户打起了高尔夫，堪称车界的一股清流。

采访中，不少雷克萨斯的拥趸对其服务赞赏有加。在他们看来，有别于诸多豪华品牌的距离感，雷克萨斯的服务从入店到离店的各个环节都充满了“温度与踏实”。

零距离的豪华品牌，让人倍感亲切。

据江迎军介绍，除了定期对展厅环境进行维护与升级，如年初更新儿童玩乐区，新增独立吸烟室，改进智能换气设备，美东还不断加强对销售与售后团队的培训与提升，为每一位客户提供超越100%的服务水准。“‘服务’不能只是一个冰冷的口号，而是要从各个细节主动为之。”江迎军认为，只有发自内心，服务才能赢得客户的认可，而这份认可最终也会在业绩中有所体现。

某种意义上说，服务并无标准可言，但雷克萨斯的服务已自成标杆。正是在追求卓越道路上执著投入的涓涓细流，汇成了雷克萨斯发展路上的江河湖海。目前，厦门美东的老客户转介绍率已接近50%，成为其稳步前行的重要力量。